Продажа квартир на Wildberries. Оценка экспертов
Мебелью и смартфонами в интернете уже никого не удивишь. Но квартиры? Причем не через агентства или застройщиков, а так, в пару кликов — как пылесос или шторы. На Петербургском международном экономическом форуме 2025 года основательница Wildberries Татьяна Ким объявила, что на маркетплейсе планируют запустить продажу жилой недвижимости. Идея вызвала резонанс — одни заговорили о революции на рынке, другие о его профанации. Ведь речь идет не о рекламе объектов, а о полноценной покупке недвижимости онлайн, со всеми юридическими и финансовыми нюансами.
Редакция DECORNEWS.ru решила разобраться, действительно ли россияне готовы к «недвижимости в корзине», и узнала мнение экспертов.
Максим Чурилов, руководитель агентства недвижимости IDEA Estate
«Продажа квартир на маркетплейсах – это логичный шаг, если ты как площадка заявляешь, что на твоих просторах можно купить все, что угодно. А вот умный это шаг или просто лишние телодвижения сделанные ради хайпа – это уже другой вопрос.
Если ответить коротко, то нет. Массово покупать квартиры на маркетплейсах никто не будет. На рынке РФ уже были прецеденты, когда застройщики пытались выстраивать свои продажи исключительно вокруг онлайн-процесса. Если забегать вперед, то сразу скажу, что эксперимент провалился и продажи довольно скоро перевели обратно в оффлайн-плоскость. Крайне мало людей готовы покупать квартиры удаленно. Даже люди, который живут в других регионах и хотят купить квартиру, к примеру, в Москве, в большинстве своем, либо покупают билеты и прилетают сюда, либо находят агента, которому доверяют, ищут такого по рекомендациям, и он общается за них с застройщиками, делает фото и видеоматериалы и направляет покупателю. Фото и видео может сделать площадка или сам застройщик, но ключевой вопрос здесь – это доверие. Очевидно, что застройщикам надо продать объект, поэтому они будут пытаться выставить его в лучшем виде.
Против идеи продажи квартир на маркетплейсах выступать никто не будет, так как это не конкурент уже устоявшимся инструментам, а для продавцов это потенцильно дополнительная площадка для рекламы, но здесь вероятнее всего «реклама» будет служить не для того, чтобы клиент оставил заявку и попал к застройщику, а она будет работать на узнаваемость, чтобы клиент увидел и у него возникло желание перейти на сайт самого застройщика».
Руслан Сырцов, управляющий директор компании «Метриум»
«Реализация квартир с помощью маркетплейса (например, Wildberries) – это новый и пока экспериментальный формат сделок. У него есть потенциальные риски, в том числе не исключены сложности с оформлением и юридической чистотой. В то же время компания Татьяны Ким проявляет себя как надежный игрок, грамотно ведущий диверсификацию, применяющий инновации и успешно расширяющий сферу деятельности. Кроме того, в стране наблюдается высокий уровень доверия клиентов к онлайн-коммерции. Так, по итогам 2024 года оборот Wildberries превысил 4,1 трлн руб. Для сравнения, сумма сделок на рынке строящегося жилья Москвы за прошлый год составила менее 2 трлн руб. Экспансия на рынок недвижимость может еще сильнее упрочить доходность гиганта интернет-коммерции. При этом такой шаг станет удобным для многих потенциальных покупателей. Вместе с тем все сделки через маркетплейсы должны особо тщательно контролироваться надзорными органами во избежание распространения новых мошеннических схем».
Татьяна Куликова, сооснователь бюро FlipArt
«Придется выстраивать новую стратегию позиционирования: ведь в глазах потребителей у маркетплейса сейчас нет соответствующей экспертизы и репутационного багажа. Все это непросто и очень затратно, как по времени, так и по бюджету. Особенно с учётом состояния рынка: по данным Дом.РФ, в первом квартале 2025 года продажи строящегося жилья сократились на 9% год к предыдущему году, при этом уровень распроданности на момент ввода упал до 70%.
Допускаю, что в сегменте аренды, особенно краткосрочной, WB может найти свою нишу. Тем более что предложение жилья для аренды растет: +23% за первый квартал 2025 года, а цены после исторического пика в 2024 году начали снижаться. Это делает посуточную и среднесрочную аренду особенно привлекательной и, возможно, более совместимой с логикой маркетплейсов».
Денис Мережников, директор службы коммуникации девелопера AVA
«При развитии собственного ипотечного банкинга и интеграции с крупными застройщиками, WB может занять нишу первичной недвижимости, особенно в проектах эконом и комфорт-класса. Учитывая, что доля онлайн-продаж новостроек в данных сегментах уже превысила 20% в Москве и Санкт-Петербурге (по данным Росреестра за 2024 год), этот сегмент для WB вполне реалистичен. Wildberries может занять до 5–7% доли продаж новостроек в течение 2–3 лет при условии грамотной реализации собственного ипотечного банкинга и партнерства с застройщиками. Но для вторички и премиум-сегмента модель WB пока выглядит неперспективной. Ну и, конечно же, это будет возможно в случае стабилизации ситуации на рынке недвижимости в стране, а именно снижении ключевой ставки, что повлечет снижение процентных ставок по ипотеке».
Алексей Бушуев, коммерческий директор «Главстрой Санкт-Петербург»
«Если говорить объективно, доля тех, кто готов приобретать недвижимость через маркетплейс сегодня, крайне мала — не более нескольких процентов. Это скорее единичные случаи, вызванные любопытством к новому каналу. Большинство покупателей относятся к подобному формату с настороженностью или недоверием. Застройщики также не видят в этом пока эффективного инструмента продаж. На рынке преобладает традиционная модель коммуникации через агентства, специалистов по недвижимости и банки, сопровождающие сделки. Массовой готовности переложить такую ответственность на платформу маркетплейса нет. Говоря о типологии клиентов: молодые, «цифровые» пользователи теоретически могут быть открыты к эксперименту, но даже они предпочтут сначала живое общение и консультацию. Более зрелая аудитория и вовсе останется верна классическим схемам».
Филипп Шраге, основатель группы компаний Kronung
«У Wildberries есть важный прецедент — продажи автомобилей. Несмотря на то, что покупка машины — тоже ответственное решение, платформа уже предлагает на выбор до 100 000 объявлений ежемесячно, из которых 5–15% — новые авто. По моим оценкам, через маркетплейс может продаваться от 2 000 до 5 000 новых автомобилей в месяц. Некоторые дилеры, включая Kia, Renault и Chery, уже начали тестировать площадку, предлагая онлайн-бронирование и специальные цены.
Этот опыт может стать основой для работы с недвижимостью. Если пользователи уже привыкли выбирать авто в формате онлайн, почему бы не сделать то же самое с квартирами, особенно с теми, которые имеют понятные параметры и минимальные юридические риски?»
Екатерина Авдеева, председатель координационного совета АНО «Центр защиты бизнеса»
«ЦИАН, Яндекс.Недвижимость, Авито — это платформы, на которые пользователи приходят именно за квартирами, и они уже зарекомендовали себя как надежные и удобные инструменты. Чтобы конкурировать, Wildberries понадобится:
1. Глубокая интеграция с банковскими системами для упрощения ипотеки.
2. Активное привлечение крупных застройщиков и агентов недвижимости, что не так просто из-за высоких барьеров входа.
3. Развитие дополнительных услуг, таких как качественные виртуальные туры и онлайн-консультации юристов и специалистов по недвижимости.
4. Значительные инвестиции в инфраструктуру и маркетинг именно этого направления.
Проект Wildberries по продаже недвижимости – это пока скорее эксперимент, чем сформированная бизнес-модель. Его успех будет зависеть от нескольких факторов:
Преодоление недоверия покупателей. Это серьезное препятствие. Создание надежной юридической и консультационной инфраструктуры. Без этого доверие не появится. Готовность застройщиков к новым форматам. Если Wildberries предложит действительно выгодные условия, это сработает. Способность конкурировать с уже устоявшимися игроками, которые имеют годами наработанную аудиторию и функционал.
Таким образом, рынок недвижимости на Wildberries выглядит рискованным, но потенциально перспективным. Успех будет зависеть от грамотного управления и эффективного взаимодействия со всеми участниками рынка. Это не будет быстрым или лёгким путем, и, вероятно, мы увидим медленное, но планомерное изменение ландшафта, а не революцию в одночасье».
